■本報記者 冷翠華

    對于保險集團而言，若能發(fā)揮各子公司的優(yōu)勢，形成協(xié)同效應(yīng)，則可以起到1+1>2的效果。交叉銷售正是協(xié)同作戰(zhàn)的表現(xiàn)之一。2017年，中國平安、中國人保等保險集團都在交叉銷售方面取得了良好業(yè)績，交叉銷售已成重要營銷渠道。

    近兩年，隨著監(jiān)管政策和市場環(huán)境的變化，險企的各個渠道業(yè)務(wù)和策略也正在發(fā)生改變?！蹲C券日報》記者在采訪中了解到，目前，大型財險公司在建立直銷渠道方面不遺余力，而大型壽險公司則重視強化營銷員渠道，一方面緊抓增員，另一方面努力提升營銷員隊伍素質(zhì)，從單一的保險營銷員向綜合的財務(wù)顧問升級。

    交叉銷售已成部分險企

    重要營銷渠道

    在傳統(tǒng)模式下，即使一個保險集團同時擁有產(chǎn)險、壽險及其他子公司，但在業(yè)務(wù)發(fā)展方面仍處于各自為陣的狀態(tài)，在一定程度上造成了資源浪費。近幾年，保險集團陸續(xù)在業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展方面發(fā)力，并取得了較好的成績。

    據(jù)人保集團相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，2017年該集團完善協(xié)同機制，推出“人保e通”一體化銷售平臺。而協(xié)同發(fā)展的數(shù)據(jù)也相當(dāng)亮眼：2017年，人保集團交叉互動業(yè)務(wù)規(guī)模保費實現(xiàn)264億元。其中，財險代理人身險新單期交規(guī)模保費7.2億元，同比增長95.9%，而2016年和2015年人保財險代理的人身險新單期交規(guī)模保費分別為3.65億元和1.68億元。同時，2017年，人保集團人身險公司代理的人保財險的車險保費達20.11億元，同比上漲了49.2%，2016年和2015年，人身險公司代理的車險保費分別為13.48億元和6.59億元。透過數(shù)據(jù)可見，最近3年，人保集團各子公司在交叉銷售和業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展方面增速強勁。

    中國平安在推動交叉銷售方面也卓有成效。其2017年年報顯示，隨著平安綜合化金融戰(zhàn)略的不斷深化，客戶在各產(chǎn)品線之間交叉滲透程度不斷提高。截至2017年年底，集團個人客戶中有4723萬人同時持有多家子公司的合同，在整體客戶中占比28.5%，占比較年初提升4.5個百分點。具體來看，2017年，中國平安通過交叉銷售渠道獲得新增保費433.10億元，同比增長25.9%。其中，平安產(chǎn)險獲得保費358.28億元，渠道貢獻占比為16.6%；養(yǎng)老險團體短期險獲得保費67.28億元，渠道貢獻占比為45.7%；平安健康險獲得保費7.54億元，渠道貢獻占比為35.1%。這三類業(yè)務(wù)交叉銷售的渠道占比均比2016年有不同幅度的上升。

    事實上，本報記者在采訪中了解到，無論是上市保險集團還是非上市保險集團，近幾年都在大力推動交叉銷售業(yè)務(wù)，整合資源，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，部分險企的交叉銷售渠道已經(jīng)成為幾大主要渠道之一。

    財險建直銷渠道

    壽險重視代理人

    對于險企而言，不同渠道意味著不同的業(yè)務(wù)模式以及不同的成本。隨著保險市場環(huán)境的變化，險企也采取了不同的市場策略。本報記者在采訪中了解到，目前，大型財險公司在建立直銷渠道方面不遺余力，而大型壽險公司則重視強化營銷員渠道，在增員的同時，提升營銷員隊伍素質(zhì)，從單一的保險營銷員向綜合的財務(wù)顧問升級。部分曾經(jīng)不重視個險渠道的險企也開始從長計議，組建個險隊伍。

    對于財險公司而言，近兩年變化最大的渠道是電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊。原先可以享受15%價格優(yōu)惠的電話車險和網(wǎng)銷車險失去了這一“紅利”。行業(yè)整體電網(wǎng)銷保費收入明顯下滑，主要流向了傳統(tǒng)渠道。2017年，平安產(chǎn)險的電話及網(wǎng)絡(luò)渠道保費收入589.15億元，同比下降6.8%；車商渠道保費收入504.88億元，同比上升21.7%；代理渠道保費收入320.47億元，同比上升88.4%；直銷渠道保費收入228.43億元，同比上升33.8%。從中可見，電網(wǎng)銷是保費下降的唯一渠道，但仍是保費收入最高的渠道；代理渠道的增速最高，直銷渠道增速處于第二位。

    財險業(yè)多位人士向記者表示，在電網(wǎng)銷保費下滑，車商等第三方渠道費用率升高的背景下，財險公司更加注重直銷渠道的建設(shè)，但這需要過程，也有賴于多方因素的共同推進。例如，諸多車險業(yè)務(wù)尚未做到實名制，險企并不掌握客戶信息。不過，險企并未停止努力。人保財險負(fù)責(zé)人在日前的年度業(yè)績說明會上表示，手續(xù)費等各種費用的上升拉高了財險費用率，2018年，公司將堅持把車險作為轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重，構(gòu)筑自己的直銷渠道將是重點工作之一，以求去中介、降成本。

    對于壽險公司而言，大量中短期理財型產(chǎn)品受政策影響停售，產(chǎn)品設(shè)計發(fā)生重大改變，從而使銀保渠道受到重大沖擊。從平安人壽不同渠道的壽險及健康險個人新業(yè)務(wù)來看，2017年，代理人渠道保費收入達1366.57億元，同比上漲34.5%；銀保渠道保費收入為81.09億元，同比下降28.4%；電網(wǎng)銷等渠道保費收入為156.8億元，同比上漲76.8%。保費同比升降之間，不難看出各渠道的變化。“代理人隊伍量質(zhì)齊升，代理人規(guī)模達138.60萬人，較年初增長24.8%，產(chǎn)能較去年提升7.1%。”中國平安年報披露了如上數(shù)據(jù)。

    人保壽險負(fù)責(zé)人表示，今年將正式啟動“大個險”戰(zhàn)略，以個險業(yè)務(wù)為核心推進3個轉(zhuǎn)變：從外延型向集約型轉(zhuǎn)變，從規(guī)模驅(qū)動向價值驅(qū)動轉(zhuǎn)變，從銀保業(yè)務(wù)為主向個險業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)變。截至2017年年底，人保壽險個險營銷員人數(shù)為25.59萬人，同比增長35.2%，人均期交產(chǎn)能較2016年增長18.7%。

    壽險業(yè)人士指出，不同渠道各有優(yōu)劣，險企需要結(jié)合自身情況及監(jiān)管政策選擇適合自己的發(fā)展模式，但應(yīng)盡量避免對單一渠道的過度依賴，注重不同渠道的整合，推動交叉銷售。