■本報記者 蘇向杲

    上市險企銀保進入“精細化”作業(yè)時代。

    隨著上市險企年報陸續(xù)披露，各險企去年的銀保經(jīng)營策略也陸續(xù)出爐。總體來看，去年中國人壽、中國平安、新華保險、中國太平均壓縮了銀保躉交保費，并增加了期交保費占比。與此同時，國壽和平安也推動銀保人力增長，兩家險企去年合計增員10.8萬人。

    據(jù)《證券日報》記者統(tǒng)計，上述4家險企2017年銀保躉交保費合計約770億元（中國太平保費折合昨日匯率納入計算），較2016年減少了約366億元，降幅達32%。從降幅來看，4家險企中，新華保險降幅最大，下降99.8%；中國平安次之，下降60.1%；中國太平下降19.7%；中國人壽下降12.2%。

    事實上，自去年“134號文”實施后，銀保渠道產(chǎn)品銷售難度加大，通過增加人力，尤其是加大專業(yè)保險規(guī)劃師的配置不失為一種提高銷售能力的方法。東北證券分析師張經(jīng)緯認為，新規(guī)實施后，類似“即領即返生存金”、“祝壽金”、“教育金”等功能難以包裝產(chǎn)品，新規(guī)進一步考驗各壽險公司業(yè)務員的專業(yè)銷售能力。

    上市險企削減躉交保費

    去年，上市險企進一步主動下調(diào)銀保躉交保費，提升期交保費增速及占比。

    據(jù)《證券日報》記者統(tǒng)計，包括中國人壽、中國平安、新華保險、中國太平在內(nèi)的四家上市險企2017年銀保躉交保費合計約770億元（中國太平保費折合昨日匯率納入計算），較2016年減少了約366億元，降幅達32%。

    從銀保躉交壓縮幅度來看，4家上市險企中，新華保險銀保躉交降幅最大，同比下降99.8%；中國平安次之，同比下降60.1%；中國太平下降19.7%；中國人壽下降12.2%。

    在壓縮躉交保費的同時，各險企也力推銀保期交保費。數(shù)據(jù)顯示，2017年，中國人壽首年期交保費為209.54億元，同比增長17.5%；新華保險首年期交保費為64.50億元，同比增長13.0%；中國平安銀保期交新業(yè)務規(guī)模保費占比為65.4%，同比提升38.5個百分點。

    具體來看，由于期交保費銷售難度大于躉交保費，因此壽險公司銀保期交保費的正增長不能完全抵消躉交的負增長，因此，去年上市險企銀保規(guī)模保費出現(xiàn)微增或下降。

    有代表性的是新華保險。2017年，其銀保渠道聚焦期交業(yè)務，取消躉交業(yè)務計劃。全年實現(xiàn)保費收入199.26億元，同比下降47.2%。其中，首年保費64.92億元，同比下降74.7%；首年期交保費64.50億元，同比增長13.0%；續(xù)期保費134.35億元，同比增長11.5%，扭轉了銀代續(xù)期保費連續(xù)三年負增長的趨勢。

    尤其引人注意的是，新華保險銀保首年保費中十年期及以上期交保費達2.66億元，同比增長24%。躉交保費僅為0.41億元，同比增長

    -99.8%。由于銀保渠道高現(xiàn)金價值產(chǎn)品及分紅產(chǎn)品退保減少，其2017年退保金同比下降22.5%。

    新華保險在年報中提到，“公司堅定轉型，用兩年時間徹底甩掉躉交業(yè)務包袱，聚焦期交尤其是長期期交業(yè)務，已初步形成了續(xù)期拉動的保費增長模式，使公司可持續(xù)發(fā)展能力顯著增強。”

    再如，中國太平人壽保險業(yè)務中，銀保保費由去年436.32億港元微升0.2%至436.97億港元。其中銀保首年期交保費由去年42.07億港元上升至60.86億港元，增長44.6%，而銀保躉交保費同比下降19.7%。太平人壽2017年銀保躉交保費為174.2億港元，較2016年削減42.75億元。

    太平人壽也推動銀保長期期交保費增長。其中，5-9年期交保費占比達35.9%，10-14年期交保費占比達62.5%。公司銀行保險銷售網(wǎng)點數(shù)目42521個，較2016年增長12848個。銀保第25個月之保費復合繼續(xù)率及第13個月保費繼續(xù)率分別提升2.6點、1.8點。

    中國人壽也因調(diào)整結構，銀保保費出現(xiàn)微增。年報顯示，其去年銀保總保費達1135.05億元，同比增長4.8%。值得注意的是，其首年期交保費中，十年期及以上首年期交保費達61.39億元，同比增長46.3%；五年期及以上首年期交保費占首年期交保費的比重為55.9%。一年新業(yè)務價值大增150.4%。

    國壽去年增員10.8萬人

    除調(diào)整產(chǎn)品結構之外，上市險企也通過增加銀保人力，推動期交保費增長。

    例如，年報顯示，中國人壽銀保渠道不斷拓展網(wǎng)銀、自助終端、手機銀行等銀行電子銷售渠道，強化渠道網(wǎng)點經(jīng)營，各主要銀郵代理渠道期交業(yè)務實現(xiàn)較快增長。2017年年末，銀保渠道銷售人員達33.9萬人，較2016年增員約10.8萬人，增長43.9%，銀保渠道保險規(guī)劃師隊伍月均舉績?nèi)肆ν仍鲩L11.3%。

    關于銀保的發(fā)展策略，中國人壽總裁林岱仁表示，整體策略是：一是繼續(xù)壓縮銀保躉交。二是加快期交發(fā)展。現(xiàn)在銀保渠道有兩個渠道，一個是客戶經(jīng)理隊伍，第二是規(guī)劃師隊伍，規(guī)劃師隊伍全力以赴做期交不做躉交。三是加快推動中長期期交保費。

    事實上，自中國人壽控股廣發(fā)銀行后，雙方的協(xié)同效應進一步增強。

    2017年年報顯示，中國人壽與廣發(fā)銀行于2016年8月12日續(xù)簽了《代理保險產(chǎn)品專項合作協(xié)議》，雙方就適合銀行渠道銷售的個人銀行保險產(chǎn)品進行代理合作，合作的內(nèi)容包括代理銷售保險產(chǎn)品、代收保險費、代付保險金等。雙方也于2016年3月23日簽訂了《代理團體保險產(chǎn)品合作協(xié)議》，就適合銀行渠道銷售的團體保險產(chǎn)品進行代理合作，合作的內(nèi)容包括代銷團體保險業(yè)務和代收付保險業(yè)務等。

    除中國人壽之外，中國平安2017年的銀保客戶經(jīng)理數(shù)量增至3159人，增長65人，同比增長2.1%。事實上，中國平安也通過平安銀行銷售保險產(chǎn)品。在平安銀行此前的業(yè)績發(fā)布會上，其董事長謝永林表示，平安銀行不僅要全員賣保險，而且要只爭朝夕賣保險。