個人養老金業務是券商財富管理轉型的核心方向之一。截至2022年底，個人養老金參加人數1954萬人，總繳費金額142億元。不過，目前來看，大部分券商在該項業務上收獲寥寥。多位接受證券時報記者采訪的券商人士坦言，相對銀行而言，證券公司存在基礎客戶不足、產品供給有限等問題，在試點初期處于劣勢。

    不過，養老金業務延長了客戶在證券公司的生命周期，同時也提供了券商與客戶長期深度溝通的契機，由此可以提升客戶黏性。從長遠角度看，個人養老金業務可以積累穩定的增量資產和業務收入，券商將進一步加大在推廣、獲客、業務協同等方面的資源投入，搶占業務蛋糕。

    券商暫時“失意”

    1月18日，人力資源和社會保障部養老保險司副司長亓濤在發布會上表示，截至2022年底，個人養老金參加人數1954萬人，繳費人數613萬人，總繳費金額142億元。

    證券時報記者通過多方渠道了解到，個人養老金初期業務大部分被銀行渠道獲取，券商開戶數量有限。“一是證券公司的客戶基礎相對不足，目前國內股票投資者人數2億人，與銀行客戶數相比存在極大差距；二是國內機構關于個人養老金的投資者教育還不足，廣大客戶對個人養老金的了解還需要一個過程。”東方證券副總裁徐海寧表示。

    正如徐海寧所說，客戶基礎相對不足被普遍認為是券商開戶不及銀行等渠道的主要原因。廣發證券財富管理部總經理方強也指出，養老金銀行賬戶作為基礎賬戶具有唯一性，現階段只能在銀行開立，券商先發優勢較弱。

    方強同時表示，從一站式購買的維度來看，目前符合養老金賬戶投資的品類中，券商只能代銷公募基金中符合條件的養老產品，這相較于銀行的全品類代銷，券商代銷產品類別相對局限。

    平安證券經紀業務事業部產品與財富管理中心執行總經理徐海洋則認為，2022年底證券行業陸續開展個人養老金業務，當前看來效果一般，主要的原因包括兩個方面：一是在個人養老金投資基金的配置理念傳輸和客戶投教，本身就是一項長期且逐步推動的工作；二是開戶綁卡的業務流程上存在體驗問題，這一點也需要時間去逐步優化完善。

    多維度強化競爭優勢

    雖然目前券商在個人養老金業務上相對落后，但是對于大部分券商而言，個人養老金業務仍是財富管理業務發力的核心抓手，相關業務投入也將因此加大。

    “個人養老金業務是國內財富管理行業的一個重要增量市場。個人養老金賬戶具有唯一性，個人養老金取用需要達到一定年齡，資金具有長期性；同時，個人養老金的投資者多數是富裕或高凈值人群。”在談及個人養老金業務對于證券公司的價值時，徐海寧表示，公司將進一步加大在推廣、獲客、業務協同等方面的資源投入，搶占市場先機。

    徐海洋也指出，券商在個人養老金業務開展方面具備綜合財富管理業務經驗和投資顧問能力優勢，個人養老金業務在平安證券的定位是整體財富管理業務中的核心內容之一。

    “平安證券計劃在‘買方’服務轉型的基礎上，發揮自身在投研和投顧方面的優勢，為客戶提供專業的產品篩選，以及有效、特色化的配置建議，同時也能夠提供持續且有針對性的顧問服務。此外，發揮分支網點覆蓋廣的優勢，為客戶提供更加有溫度、有態度的個人養老金融服務，建立從客戶需求出發的養老主題解決方案。”徐海洋說。

    申萬宏源證券執行委員會成員、財富管理事業部總經理王蘇龍則表示，申萬宏源個人養老金業務是一項長期陪伴客戶的業務，投資者的關注重點將從“參與”轉向“如何實現養老資產保值增值”，逐步找到值得“托付終身”的個人養老金投資服務機構。

    “2023年，我們將在全面展業的基礎上，依托研究優勢和專業投顧隊伍，打造更多貼近投資者的養老投資場景，為投資者提供更加豐富的綜合養老金融服務方案，與商業銀行、基金公司協作共進，構建個人養老金服務生態圈。”王蘇龍說。