證券時(shí)報(bào)記者 鄧雄鷹

    風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，銀保渠道在轉(zhuǎn)型高壓之下快速萎縮后，個(gè)險(xiǎn)渠道成為保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的定海神針。年報(bào)顯示，個(gè)險(xiǎn)渠道在2017年為國壽、平安、太保、新華等四大上市險(xiǎn)企貢獻(xiàn)了超七成壽險(xiǎn)保費(fèi)。截至2017年底，四大上市險(xiǎn)企業(yè)營銷員總數(shù)接近419萬人，在全行業(yè)806.94萬個(gè)險(xiǎn)營銷員中占比達(dá)51.9%。

    證券時(shí)報(bào)記者了解到，個(gè)險(xiǎn)渠道仍將是不少壽險(xiǎn)公司的布局重點(diǎn)，個(gè)險(xiǎn)為王的態(tài)勢(shì)將在2018年延續(xù)。

    個(gè)險(xiǎn)渠道

    貢獻(xiàn)超七成壽險(xiǎn)保費(fèi)

    2017年底，擁有多年保險(xiǎn)內(nèi)勤經(jīng)驗(yàn)的張琳（化名）轉(zhuǎn)投一家上市險(xiǎn)企，成為個(gè)險(xiǎn)營銷員。這只是壽險(xiǎn)公司代理人爭奪戰(zhàn)的一個(gè)縮影。2017年底，四大上市險(xiǎn)企營銷員較2016年底增加59.9萬人，全行業(yè)共增加了150萬代理人。

    代理人快速增長的背后，是中短期理財(cái)型保險(xiǎn)受到嚴(yán)格限制的情況下，個(gè)險(xiǎn)渠道成為越來越多壽險(xiǎn)公司最重要的保費(fèi)和利潤來源。較早實(shí)施價(jià)值轉(zhuǎn)型的大型上市險(xiǎn)企享受到了轉(zhuǎn)型紅利。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，419萬代理人為四大上市險(xiǎn)企貢獻(xiàn)超七成壽險(xiǎn)保費(fèi)。

    以太保壽險(xiǎn)為例，該公司2011年以來持續(xù)推進(jìn)壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，2017年該公司代理人渠道保費(fèi)收入1541.95億元，在總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入中的占比達(dá)到87.8%，同比提升了3.8個(gè)百分點(diǎn)。銀保渠道在內(nèi)的其他渠道保費(fèi)收入同比下降10.3%，在總保費(fèi)中的占比由2017年的12.87%再下降至9.03%。

    平安代理人渠道2017年貢獻(xiàn)了壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)新業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)1366.57億元，同比增長36.2%。同時(shí)，銀保渠道貢獻(xiàn)的新業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)大幅下滑28.2%，兩大渠道在新業(yè)務(wù)總保費(fèi)中的占比分別為86%和5%，差距相當(dāng)懸殊。

    在四大險(xiǎn)企中，對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道依賴最弱的中國人壽，個(gè)險(xiǎn)渠道2017年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3536.68億元，在總保費(fèi)中的占比亦達(dá)到69.08%。該公司2017年個(gè)險(xiǎn)渠道一年新業(yè)務(wù)價(jià)值531.7億元，占該公司當(dāng)年一年新業(yè)務(wù)價(jià)值總額的88.44%。

    2017年，中國人壽銷售隊(duì)伍總?cè)肆?02.5萬人，凈增21.1萬人，其中，個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍規(guī)模達(dá)157.8萬人，為壽險(xiǎn)公司之最。

    代理人增員熱將持續(xù)

    個(gè)險(xiǎn)代理人總數(shù)雖創(chuàng)新高，但在銀保渠道業(yè)務(wù)明顯收縮、個(gè)險(xiǎn)渠道成為競爭重點(diǎn)的情況下，代理人仍是緊俏資源。

    證券時(shí)報(bào)記者獲悉，一家排名前十的壽險(xiǎn)公司在今年加大了營銷員招募，預(yù)期至今年末，營銷員人數(shù)翻一番。

    人保壽險(xiǎn)稱，將加快發(fā)展10年期及以上業(yè)務(wù)，著力強(qiáng)化個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)，通過個(gè)險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)自主化經(jīng)營，做大做強(qiáng)月均有效人力隊(duì)伍。

    眾多險(xiǎn)企紛紛聚焦個(gè)險(xiǎn)渠道，這勢(shì)必加大代理人增員難度，實(shí)際上增員難在2017年就已經(jīng)顯現(xiàn)。2017年，四大險(xiǎn)企代理人數(shù)量增速均同比下滑。

    中小公司面臨的情況更加嚴(yán)峻。一家新興壽險(xiǎn)公司上海分公司負(fù)責(zé)人告訴記者，該公司非常想做大代理人渠道，但增員不僅非常困難、成本很高，且短期難以見效，因此雖然銀保渠道銷售難度大，但仍不得不勉力而行。

    對(duì)壽險(xiǎn)公司來說，增員亦非一勞永逸，如何提高留存率、降低脫落率，提高壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員質(zhì)量、提升產(chǎn)能是在代理人隊(duì)伍快速發(fā)展之時(shí)不得不解決的問題。這方面，上市險(xiǎn)企已付諸行動(dòng)。

    中國人壽表示，面對(duì)公司銷售隊(duì)伍規(guī)模迅速壯大，公司積極借鑒國內(nèi)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，積極構(gòu)建專業(yè)化的個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營管理體系，推進(jìn)銷售管理模式轉(zhuǎn)型。太保壽險(xiǎn)亦大力提升新人質(zhì)量和留存，進(jìn)一步推動(dòng)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)改善，落實(shí)新人培訓(xùn)和主管輪訓(xùn)，推動(dòng)績優(yōu)及健康人力增長。