■本報記者 彭妍

    一直被視為財富管理金字塔頂端的私人銀行，到如今已經走過第十一個年頭。近年來，私人銀行成為各家銀行最為看重的業務之一。中國銀行業協會發布的《2017中國銀行家調查報告》顯示，個人金融業務發展的重點調查中，私人銀行已經取代信用卡業務，成為關注度的第三名。

    近日《證券日報》記者走訪發現，商業銀行的私人銀行客戶門檻有高有低，為了爭奪客源，原本的一些“硬杠杠”如今變得“彈性十足”。另外，私人銀行這種“高大上”服務的背后，也需要客戶經理自己出門跑客戶，拓展客源市場。

    某私人銀行客戶經理告訴記者，要維護好現有的高凈值客戶、提升客戶的黏度，讓客戶放心把資產交給銀行打理，拼的不全是專業能力，最主要拼的是人品，“人品決定了客戶對你的信任程度，而這種信任是私人銀行業務拓展的基石”。

    靠服務突圍

    不用擠在營業大廳長長的排隊大軍中，坐在典雅的貴賓理財室里，一邊品嘗著精致的飲料和茶點，一邊享受著彬彬有理的客戶經理一對一的專業服務。沒錯，這就是銀行提供的私人銀行高端服務。

    記者走訪了部分銀行的私人銀行中心發現，這里的環境很難讓人聯想到銀行，或許說更像是一些高級餐廳。私人銀行中心大廳內擺放的沙發茶幾，有兩人議事的沙發軟座，也有可以滿足家庭商議的多人座位。另外，還配備了電視機以及自助熱飲咖啡和茶水，整體的布局透著精致。再往里走，通常就是風格典雅、各有特色的會客室，專門為賓客打造的。

    門檻“彈性十足”

    在2012年正式實施的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》中，監管部門給私人銀行客戶下了定義——是指金融凈資產達到600萬元人民幣及以上的商業銀行客戶。不過在實際執行中，各家銀行的門檻根據各個銀行的自身情況有所不同。

    《證券日報》記者了解到，工行私人銀行的門檻為資產達800萬元人民幣。與工行類似，中行私人銀行要求客戶金融資產800萬元人民幣。在四大國有銀行中，農行和建行私人銀行的門檻相對低。股份制銀行中，招行私人銀行客戶的資產門檻最高，為1000萬元人民幣；其余多數銀行則較為“優惠”，客戶資金只要達到600萬元就可成為私人銀行客戶。

    但是，為了爭奪客源，有的銀行原本的“硬條件”如今在激烈競爭的局面下卻變得“彈性十足”。某銀行私人銀行客戶經理甚至私下承諾，資產不達標的也能成為私人銀行客戶，而且也可以享受一些私人銀行客戶專屬的服務，只不過，有的產品硬性要求資產達到1000萬元的則無法購買。

    據了解，大多數銀行對私人銀行客戶銷售的產品仍以固定收益類產品為主，也有股權類、另類投資、海外投資、家庭財富保障與傳承、融資等服務。目前，私人銀行各行業、各年齡層次的客戶都有，主要群體還是中小企業主，其余包括一些企業高管、專業投資人士等。而這些客戶群體中，年齡階段不同，需求也不一樣。中老年客戶對保值更為關注，這部分客戶群體考慮更多的是財富傳承，而青中年客戶則對資產升值更感興趣，更傾向于投資。30歲以下的客戶主要是富裕家庭的子女，是銀行的潛力客戶。

    另外，高凈值客戶享受到的銀行服務自然也與普通投資者不同。每個私人銀行客戶經理對接的客戶數量大約為30人到80人。主要根據客戶經理的工作年限和個人能力，工作年限長并且有經驗的客戶經理對接的客戶數量相對多一些。而支行網點由于客群量大，每個理財經理管理的客戶量較多，少則一、兩千人，多則四、五千人。

    某國有大行的私行客戶經理告訴記者：“我們這個財富中心網點每個客戶經理對接的客戶數少則30至50人，多則70至80人。由于人數少方便與客戶開展互動，定期將合適的產品信息、生日、節日關心問候語等通過電話、短信、微信等方式傳達給客戶。”

    一家股份制銀行的私行客戶經理也表示，“我們這個私人銀行中心每個客戶經理對接的客戶數不超過70人”。

    獲客是重中之重

    與此同時，隨著利率市場化，各家銀行也將目光投向了私人銀行這塊蛋糕，加大了對于“高凈值客戶”的爭奪。而作為私人銀行的一線從業者，客戶經理每天都在做些什么？他們如何發展富人客戶？《證券日報》記者也采訪了部分私人銀行中心的客戶經理。

    一說到私人銀行客戶經理，可能很多人首先想到的是“高大上”，高大上的職業、高大上的環境和高大上的工作內容。其實不然，他們不僅需要具備扎實的金融專業知識能力，更需具備耐心和吃苦耐勞的精神。

    記者在走訪中也了解到，在服務模式上，更多的私人銀行采取“1+N”或者“1+1+N”服務模式，不論服務模式如何設定，最前面的系數“1”代表的是客戶經理，而“N”就是其背后的投資顧問、產品專家、稅務法律顧問、跨境投資顧問等相關領域專家，而客戶經理是機構與客戶之間的橋梁與紐帶，所有的服務都需要通過客戶經理與團隊來共同完成。

    當記者問及客戶經理是否自己要出去跑客戶時，“一般銀行支行網點是下午5點停止對外營業，但是我們私人銀行中心是下午5點半關門，而我們的工作卻并未結束，我們沒有太多嚴格意義上固定上下班和休息的時間，因為大部分時間還要出去跑客戶”，某股份制銀行私人銀行客戶經理表示，對于普通支行理財經理來講，也許發展幾十個甚至上百個大眾客戶都不難辦到。但在私人銀行，客戶經理要發展和維系一個在該行資產600萬以上的客戶是需要時間、精力和智力的。有的客戶經理跑網點，上午剛在東城，下午就要回到西城或者去北部區域，一天下來跑三個客戶也就不容易了。

    另一家私人銀行的客戶經理告訴記者：“私人銀行客戶獲取主要依靠網點和內部提升，我們要去支行找客戶，由于支行有穩定的客源，我們會和支行客戶經理交流，將部分支行客戶往上提升。另外一種方式是通過客戶介紹客戶，也是獲取高端客戶的主要經驗。由于中高端客戶有自己的社交圈子，通過口碑相傳，獲取的信息更為直接可靠。”

    據上述客戶經理介紹，由于私人銀行客戶對服務團隊更為挑剔，只會將巨額理財資金交由熟悉的銀行團隊打理，這種信賴關系并非一蹴而就，而是需要逐步建立。“例如，像一些大老板剛開始在我們私人銀行放的都是三方資產，隨著信任關系的建立，逐步增加管理資產，慢慢積累發展成私行客戶。”