■龔夢澤

    寶馬是汽車行業(yè)內(nèi)首家推出5S理念的品牌，北京星德寶正是寶馬全球首家5S經(jīng)銷商。所謂“5S”，即比“4S”增加了可持續(xù)性（Sustainability）要求。然而，在激烈的行業(yè)競爭中，“可持續(xù)性”也沒能幫助北京星德寶“持續(xù)”下去。

    北京星德寶隸屬于新加坡GA集團(tuán)。而GA集團(tuán)是一家專業(yè)從事寶馬、法拉利、保時(shí)捷等高端品牌汽車經(jīng)銷業(yè)務(wù)的企業(yè)。但財(cái)報(bào)顯示，2024年上半年，GA集團(tuán)凈虧損超過了1800萬港元，虧損程度同比擴(kuò)大超300%。

    據(jù)筆者觀察，當(dāng)前汽車經(jīng)銷商經(jīng)營不善大多受到資金流動性影響，集中體現(xiàn)為：庫存過高等因素導(dǎo)致經(jīng)銷商被迫低價(jià)拋售，以及虧損帶來的資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)。

    筆者認(rèn)為，在邁向高質(zhì)量發(fā)展的征程中，我國汽車市場正發(fā)生前所未有的大變局。來自市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品形態(tài)和消費(fèi)者需求的變化，正深刻影響著汽車產(chǎn)業(yè)鏈各方的生存與發(fā)展。汽車經(jīng)銷商作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上，對接生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者的重要組成部分，應(yīng)從模式探索、運(yùn)營提升和資本對接三方面發(fā)力。

    一是模式探索。伴隨著汽車轉(zhuǎn)向買方市場，汽車產(chǎn)品進(jìn)入了百花齊放的多元化競爭時(shí)代。目前，只做燃油車或以合資品牌為主的經(jīng)銷商受影響較大，但經(jīng)營自主品牌、新能源品牌的經(jīng)銷商表現(xiàn)相對較好。建議經(jīng)銷商積極擁抱這一變化，用已有可控的資源進(jìn)行品牌調(diào)整和渠道改變。需要指出的是，經(jīng)銷商要把抗風(fēng)險(xiǎn)性放在首位，從成本模型和盈利模型出發(fā)，積極探索多種可能性。

    二是提升運(yùn)營能力。汽車廠家方面，應(yīng)當(dāng)順應(yīng)市場變化，以“銷”定“產(chǎn)”把握生產(chǎn)節(jié)奏，以需求為靶向調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，供給更多適銷對路的車型，最大程度避免引發(fā)市場惡性競爭和社會資源浪費(fèi)；經(jīng)銷商方面，要對現(xiàn)有經(jīng)營的品牌全面評估并早做處置。建議經(jīng)銷商們在鞏固自身現(xiàn)有優(yōu)勢的前提下進(jìn)行漸進(jìn)式調(diào)整，在此過程中，維護(hù)和服務(wù)好現(xiàn)有用戶，提升用戶忠誠度；加大二手車業(yè)務(wù)布局，改變傳統(tǒng)的營銷方式；強(qiáng)化線上能力，尋找新的利潤增長點(diǎn)。

    三是資本對接。近年來，上市的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)普遍遭遇市盈率和市凈率下滑，在資本市場的估值不斷走低。建議經(jīng)銷商積極思考現(xiàn)階段存在的問題，與同行、協(xié)會、監(jiān)管機(jī)構(gòu)、地方政府進(jìn)行互動，尋求更大范圍的資本支持，激活行業(yè)價(jià)值和資本價(jià)值。同時(shí)，相關(guān)部門可采取階段性金融紓困政策措施，對汽車行業(yè)進(jìn)行全面評估，以更準(zhǔn)確地把握汽車行業(yè)的融資需求，對汽車流通環(huán)節(jié)的庫存融資給予支持。