“當前市場波動加大，不推薦您買基金了。”投資者李想的銀行理財經理如是說。就在一周前，這位理財經理還強烈建議李想用數百萬元資金參與一款混合型基金的發行認購。

    中國證券報記者近日在深入調查后發現，上述理財經理態度變化的背后還有更復雜的因素。多位銀行高管表示，在中國經濟轉型大背景下，居民大類資產向資本市場配置的趨勢無法逆轉。短期內公募爆款基金迭出導致“賣理財買基金”、銀行不見“增量”的情形，與銀行需要的均衡財富管理結構相悖。據悉，部分銀行已下調理財經理銷售基金的業績提成比例。

    “遷徙”趨勢明顯

    爆款基金頻現的消息不絕于耳。數據顯示，1月新發基金規模逾4900億元，其中權益類基金規模超4500億元，刷新權益類基金單月發行規模歷史紀錄。公募基金受追捧熱潮始于2019年年底，據銀河證券基金研究中心統計，截至2020年年底，公募基金規模為20.15萬億元，較上年增加5.35萬億元。

    “滾滾‘錢潮’從何而來？”無數投資者發出“靈魂”一問。

    據中國證券報記者了解，其中很大一部分資金與銀行相關。一方面，不少客戶如李想一樣贖回理財產品買基金，一些存款性質資金同樣積極參與；另一方面，大量銀行理財資金也為基金“造勢”。

    某南方中型銀行相關業務負責人回顧去年財富管理業務后發現，銀行理財資金向基金的“遷徙”趨勢十分明顯。位于我國中部地區的一家銀行理財子公司人士稱，隨著近期基金發行火爆，一個“異象”隨之出現：銀行部分現金管理類產品呈凈贖回狀態，而以往通常是凈申購。

    “認購基金資金有部分來源于銀行存款，部分銀行年初零售存款出現負增長。”光大證券銀行業分析師劉杰告訴中國證券報記者。

    央行數據顯示，2020年7月，住戶存款和非金融企業存款分別減少7195億元和1.55萬億元。非銀行業金融機構存款增加1.8萬億元。業內人士預計，2021年1月可能同樣存在存款“搬家”現象。

    不過，在資金“遷徙潮”中，金融機構或許才是主角。

    “資管新規落地后，銀行理財尚未找到自身定位，擅長的固收類產品收益較低，無法滿足客戶需求。權益投資并非銀行理財子公司強項，一些銀行理財資金便通過基金中基金（FOF）和管理人中管理人（MOM）的形式參與權益類市場投資。”一家國有大行銀行理財子公司相關負責人表示。

    據某大型銀行理財子公司人士透露，該公司投向公募基金的存量金額約100億元，有七八成是2020年新增的。這一現象也延續至2021年，有基金業內人士表示：“2021年年初，很多基金限購，機構買不到。銀行就聯系基金公司，只要有機構購買額度，有多少要多少。”

    幕后推手

    在資金“遷徙潮”中，是不是所有人都與李想一樣主動贖回理財產品去買基金呢？

    中國證券報記者調研多家銀行網點發現：答案是否定的。業內人士表示，不少理財資金是在理財經理的引導下流入基金的。2020年9月8日，某股份制銀行一款現金管理類產品當日贖回額度觸達上限，這在當時被戲稱為“活久見”的現象，正是源于理財經理引導該行一些客戶贖回理財產品，轉而購買該行同日獨家發售的新基金。

    銀行對理財經理的考核標準或是資金“遷徙潮”重要助推力量。某城商行華東地區支行理財經理告訴中國證券報記者：“現在賣出1萬元基金考核記8分，每分10元。如果累計超過2000分，那么之后每分就變成13元。”而該行理財經理賣出銀行理財產品則沒有提成。

    中國農業銀行某支行一位張姓理財經理表示，賣基金的提成與銀行是否主推、是存量基金還是新發基金有關。“我們向客戶推薦哪款基金，主要看總行或省分行下發哪幾款基金的銷售任務，簡稱‘主推基金’，這類基金提成比例高。老基金的提成只有新基金的一半。”當募集量達標時，一些手握客戶資源的理財經理可能會讓客戶等下一波“主推基金”。此外，銀行還與基金公司“聯手打造”爆款基金。“有時候我們并不想發新基金，而是銀行看好公司某位基金經理，為他量身打造新基金，并舉全行之力進行銷售。”一位基金公司產品部人士透露，在這種情況下，銀行愿意宣傳基金，以拉動銷售。

    銀行不推薦自家理財產品轉而賣力銷售基金，背后動力是什么？多位銀行業人士告訴中國證券報記者，高比例的客戶維護費對銀行有巨大吸引力。

    “客戶維護費是給銀行等渠道的尾隨傭金，銷售渠道越強，給的比例越高。”某基金公司市場部人士說，“我們與各銀行針對每只基金都要簽尾傭比例。在基金銷售管理辦法出臺前，基金公司與銀行基金管理費的分成比例最低為‘五五開’，與國有大行的分成比例一般是‘四六開’或‘三七開’，有些不好賣的產品分成比例可達‘二八開’甚至更高；與股份制銀行簽的低一些，基金公司能拿到的稍多一些。不過，在基金銷售管理辦法出臺后，與國有大行簽的都是‘五五開’，股份制銀行能拿到的分成比例則不足五成。”

    銀行考核悄然轉向

    在公募基金連續火爆兩年，尤其是銀行資金進一步向公募基金“遷徙”后，銀行高管們的內心五味雜陳。

    在一位股份制銀行理財子公司高管看來，短期內，公募基金大發展對銀行固收產品和“固收+”產品有一定侵蝕作用。期限較長的理財產品不存在這個問題，主要是因為購買期限較長理財產品的客戶通常年紀偏大且追求穩健投資，因此不必過分擔憂銀行資金流向公募基金。

    “盡管資本市場存在風險波動，也出現過公募基金大發展、大回落的現象，但資本市場發展總體向上趨勢不改，公募基金會發展得很好，這讓銀行理財將面臨一定壓力。”上述國有大行銀行理財子公司負責人說，應進一步加快銀行理財自身轉型，通過提升銀行理財子公司投研能力支持資本市場發展，而非總是需要“借道”基金進入股市。

    國盛證券研究報告顯示，2020年年底，銀行理財市場規模達25.86萬億元，比上年增長6.9%，年增速回落2.86個百分點。2020年公募基金規模增長36%，或由于2020年股市表現較好，居民財富更多地流向公募基金，導致銀行理財規模增速放緩。

    值得注意的是，銀行的考核已開始悄然轉向。

    “2020年全行鼓勵理財經理賣基金，銷售基金的提成比例高于銷售理財產品，這造成客戶買基金的錢大部分來自理財產品。”上述某南方中型銀行業務相關負責人告訴中國證券報記者，“通過年底復盤，銀行已發現‘理財搬家’問題，肯定要做適當調整，不會再出現客戶經理鼓勵客戶賣理財產品買基金的情況了。銀行會整體考慮客戶財富構成，考核將更均衡，偏重整體增量。”

    上述農業銀行某支行張姓經理告訴中國證券報記者，當前銷售基金的提成比例相較上季度而言已有所下降，“此前理財經理賣出1萬元基金的提成約為60元，而現在只有40元至50元。”

    不過，在業內人士看來，2020年被視為居民大類資產向資本市場配置的元年，大類資產輪動新周期剛剛開始，這一趨勢也將持續下去。